テレワークが当たり前になりその業態の管理が難しくなってから、KPI設定が大切だと言われています。
社員が会社に出社しなくても、非対面で結果やプロセスを把握することができるので、KPIは重要です。
特に売上に直結する営業部門の場合は、KPI設定を誤ってしまうと、目標としている結果を得ることが出来なくなるばかりか、売上とそれに伴う収益に関係してきますので全社的な問題になってしまいます。
人事評価に「KPI」を導入してみたけどうまくいかない。
「KPI」を達成しているのに営業成績が上がらない。
目標達成ができないのはKPI設定が間違っていることが多くあります。
KPIってなに？
KPIとはkey performance indicator（キーパフォーマンスインジケーター）の略です。日本語だと「重要業績評価指標」となります。
会社であれば当期の目標に対してどのような動きをすれば目標が達成できるようになるのかを、数値化したものです。
例えば「月間売上目標が営業社員１０名で１億円」だとすれば１億円を達成するためには一人一人が何をどのように行動すればいいのかを具体的に数値に置き換えていくのです。
似たようなものでKGIと言われているものがありますが、これはkey goal indicator（キーゴールインジケーター）の略で、日本語では「重要目標達成指標」と言われます。
KGIは、その名の通りそのビジネスのゴール（目標）になる指標です。売上高や利益額などが該当します。
KGIを達成するために必要なプロセスがKPIになります。正しいKPIを設定しなければ目標の達成は当然遠くなります。
営業職のKPI例
具体的に営業社員１０名で月間売上高１億円を達成するためにはどのようにKPI設定をすればいいのでしょうか。
設定として以下のような場合を例として考えていきましょう
| 月間売上目標 | ６０００万円 |
| 商品単価 | ２００万円 |
| 営業社員数 | １０名 |
| 月間営業日数 | ２０日 |
| 成約率 | １０％ |
この設定の場合はどのように設定すれば良いのでしょう。目標達成のプロセスを分解していくと・・・
２００万円の商品なので月間６０００万円を達成するには３０個売る必要があることがわかります。
営業社員は１０名なので一人当たり月間３個販売すれば達成します。
成約率は１０％なので３０件の見込み客が必要です。
一つ目のKPIは「３０件の見込み客獲得」となります。
そして、見込み客を獲得するためのアポイント件数を探っていきます。アポイント率が５％だとしたら３０件の見込み客を獲得するためには６００件のテレアポが必要になります。
１ヶ月稼働日が２０日間あるので１日あたり３０件のテレアポをすれば目標達成する計算になります。
このように目標達成までのプロセスを分解することで月間目標に対しての具体的なKPIを設定することが出来ます。
KPIの間違えた設定
KPIは全て数値で置き換えられるように設定することが基本です。上司が適当に部下のKPIの設定を容認してしまい、KPIが達成しているのに売上に直結しないことがよくあります。
これは部下ではなく上司側の責任ですので、設定するときは慎重に設定しましょう。
このような設定ではKPIの意味がなくなるので注意です。
「売上目標の達成」や「受注３件獲得」などの最終的な目標を設定する人がいます。このようにプロセスを分解しないで設定してしまうと、何をどのように行動するのかまで落とし込めないので意味がありません。
「顧客満足度を向上させる」このように設定する人もいますが、これはKGIになります、しかもこれも何をするのかが明確でない＆数値化できないので測定できなくなります。
「電話を３コール以内で出る」これはKPIではなくて常識です。
などなど
KPIを中途半端な設定にしてしまうと、社員を公平に評価できなくなってしまい社内の不平不満原因となってしまいますので注意が必要です。
KPIは「SMART」を意識して設定
KPIを設定するときに意識することをまとめたものの頭文字を取って「SMART」と言います具体的には以下の５つが挙げられます。これらの要素を満たすことで機能するKPIの設定が可能となります。
Specific（明確性）
誰もが見て明確にその目標がわかる必要があります。曖昧な表現はダメです
Measurable（測定可能）
数値として評価できなくてはいけません。「顧客満足度の向上」のように測定が難しい場合は、何が顧客満足度なのか。を定義する必要があります。
Achievable（達成可能）
夢のような目標や願望などではなく、達成可能な現実的範囲内の目標にしましょう。
Related（関連性）
設定した目標が会社や部署の目標と関連していることが必要です。例えば部署が売上目標１０％増を掲げているときに経費削減を目標にしてしまうと行動の関連がなくなります。
Time-bound（時間限界）
いつまでに達成するかの期限を設けることです。期限がないとKPIは機能しません。
まとめ
適切にKPIの設定ができると社員がいつ迄に何をすれば良いのかが明確になります。KPI自身が行動指針となりますし、目標に沿った行動を達成し続けることで社内全体のモチベーションが高い状態で維持することができるようになります。
KPIを設定したのだけれど思ったように成果が出ていないのはその設定の甘さが原因です。設定を甘いままにしておくと人事評価をする際に、社員は目標達成しているから最上級の”A”評価だけど会社の成績は前年並みという結果になってしまいます。
結果、社員の給与は上がるけど会社は収益が上がらない状態になってしまうのです。
テレワークが進んでいく中の個人のプロセス評価としてKPIはさらに広く浸透していきます。しっかりと設定することで社員側もしっかりと評価してもらえるので働きやすい状況になります。
目標を設定したけど達成できないのは、KPIがしっかりと設定ができていないことが原因です。
もう一度練り直してみてはいかがでしょうか。
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