コロナ禍が続いて企業の営業活動などが制限されてからもう１年半以上が経とうとしています。会社の外での活動より中での活動が増えている現在。会社や家庭でセールス電話がか掛かって来ることが増えています。
本当に大迷惑なテレアポですが、最近では”テレアポ”とは言わず”インサイドセールス”と言うことが多いです。
インサイドセールスという方法はコロナの前から合理的な営業手法として拡大してきていましたが、今ではコロナ禍の追い風もあり当たり前にインサイドセールスという言葉も認識されてきています。
私も会社でデスクワークをしているとインサイドセールスの電話が本当に多いです。なんでこんなに多いのかとちょっと調べてみたら、インサイドセールスが流行っているようで企業の一部署として立ち上げる会社もあるんだそうです。
インサイドセールスってただのテレアポじゃないの？と思いますがちょっと違うのだそうです。どの本やサイトを見てもインサイドセールスとテレアポが違うとして新しい営業のあり方だと強調していました。
インサイドセールスとテレアポの違いって何？
インサイドセールスはアメリカで出てきたらしく、国土が広いアメリカは得意先を実際に回ることが難しいので電話での営業が主流でそれを専門に行う部署をインサイドセールスと言っていました。つまり実際にお客さんと対面することがなく、電話やEメール、ダイレクトメールなどを使って見込み客を作っていく営業活動です。
テレアポは、実際に外回りも行う営業マンが自分が訪問する先を開拓するために、何らかの名簿をもとに電話をかけて実際に会って話をするためのアポイントを取る営業活動の一部です。
インサイドセールスは専門の部署、電話などでの勧誘を行い、テレアポは営業マンが営業手段として行うことの違いがあります。専門部隊か個人かの違いですね。
電話を受け取る我々にはその違いはありません。
インサイドセールスとテレアポは目指す成果が違う？？
二つの業務は目指す成果が違うそうです。
インサイドセールスはお客様になりえる見込み顧客を獲得しその顧客を育てることで、長期的な視点で捉える必要があり、テレアポは短期的な顧客の獲得なのでそもそも目的が違うとの事でした。
会社としては自社の製品やサービスを知ってもらい売上を上げることが目的のはずですから、長期だろうが短期だろうが目的は一緒じゃね？と思います。
じゃあ日々の業務を数値で判断するときは何で判断するのか、というとインサイドセールスは「アポイント数」「商談化率」なんだそうです。
対するテレアポの数値化は「アポイント数」です
え？？テレアポと同じじゃね？？
多分同じです。
顧客にファンになってもらうことが会社にとってはゴールだと思いますが。インサイドセールスもテレアポも顧客視点ではないですからね。ファンにはなりにくい営業方法ですね。
アポイント専門部署と外回りの部署の分離
どちらの方法とも営業の最初の”きっかけ”をつくりを目的としていて、きっかけ作りを専門的に集中してやる部署あったら朝から晩までそれだけしてれば良いんだから、テレアポで午前中アポ、午後外出なんて動き方をするよりも合理的だよね。という事なのでしょうね。
テレアポを専門事業として行うことをインサイドセールスとして分離させた。ということですね。
電話を受ける側の状況は理解されていない
インサイドセールスだろうが、テレアポだろうが電話を受ける側としては、イチイチ仕事の手を止めて対応するわけです。”電話を受ける側”の気落ちは全く考えられていません。「少しお時間いいですか」と聞かれますが、その時間も勿体無いです。あなたのその電話に対応したせいで残業になったら残業代は払ってもらえるんですかね？と本気で思ったりします。
冷たい言い方かもしれませんが、御社の製品はインサイドセールスやテレアポをしないと売れない商品ってことですよね。売れるものであれば顧客の方から買いに行くものだと思いますし、お客様の時間を奪うことをなんとも思わない企業の製品を誰が欲しいと思うのでしょう。
会話の内容についてもスクリプトの様な台本を話しているだけなので共感することはまずありません。話の熱量がないですもん。そして名乗る名前も偽名であることが多いのでそこでの人間関係の構築もないです。
インサイドセールスで会話は広がらない
セールストークの台本を話されているので、誰であっても同じクオリティを維持できるのもインサイドセールスの売りでしょうが、個人のキャラクターが見えない分、会話の広がりが多くありません。
製品に魅力がないのであればそれを販売する人の魅力を売っていくのも営業方法なのですが、台本に沿った会話ではその方法をとることもできません。
なので例えそれがいい商品だったとしても、知人に紹介して広げようとまでは思えません。
企業としては自社の製品やサービスのFANを作ることが最終的な目標と考えて場合はインサイドセールスが最善な方法ではありません。
まとめ
電話受ける方は、どっちも同じ迷惑電話！
言い方で誤魔化すのは本当にやめて欲しいです。”テレアポ”と言う言葉のイメージが悪いからそれらしい理由をつけているだけです。
テレアポ営業は電話をかける側もすごいストレスがあると思いますし、その為率先してやりたいと言う人も少なく、まともな企業ではあまり採用されてこなかった営業手法です。
インサイドセールスという言葉でなんか今までと違うような感じを受けますが、目的や成果をすり替えたとしても、営業として行っている動きは大差ありません。
なにより電話やメールを受け取る側としては、自分の時間を奪われるという事実に変わりない訳です。効率的な営業方法なのかもしれませんが、企業の製品やサービスに魅力がない場合は将来のユーザーがどんどん減っていくことになると思うので、諸刃の剣なのではないでしょうか。
今、インサイドセールスのお仕事をされて疲れている人がいるのなら。精神的に疲れちゃう前に転職しちゃうのも手かもしれません。仕事はある程度の楽しみがあってこそ成り立つものですからね。
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今後はリファラル営業とか流行り出すんでしょうね。
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