コロナだから営業に行けない、コロナだから売り上げが上がらない。そんな話をよく聞きます、居酒屋さんなどの飲食店は営業時間そのものを強制的に短縮されてしまったので売り上げが物理的に上がらないのは理解できますが。BtoB企業の場合は、実はコロナ前もコロナ禍の中でも営業の本質は変わらなかったりするのですが、実際はBtoB企業の営業も動けないと理由をつけて動いていない現実があります。
本当に営業ができない？
会社勤めの方はテレワークの人も増えてきて、実際に訪問する営業はできないと言うのが本音だと思いますし真実だと思います。
普通に月給をもらって満足している人であれば、コロナ禍に便乗して営業に行けないことにしてしまって、仕事をしないことを正当化するのもありかもしれません。
でも、実際にコロナ禍の中でもしっかりと営業ができている人もいます。その差はどこにあるのでしょうか。
コロナ禍が明けてから本気出すと思っていいてはスタートで遅れてしまいます。コロナ禍の今だからこそ、しっかりと準備をして他の人に差をつけちゃいましょう。
コロナ禍では営業が要らない
コロナの中で営業は不要だと言う意見もあります。コロナ禍の前のような訪問営業がお客さんからも避けられているからです。人と会うことでコロナの感染リスクが増加してしまうのでどの企業も人と会うことを避けるようになりました。
直接対面ができなくなった
外回りの営業を主としている人たちは、動きたくても動けない状況になっているので、ただ訪問して注文を取ってくるような営業は不要となりました。訪問は徐々にZOOMなどのオンライン商談に移行してきていて今ではオンライン商談が普通になりました、移動の時間も短縮できるので営業が合理化できます。
しかしそれとともに、移動がなくなったので一人の営業職で多くの顧客対応が可能になったので。多くの社員を配置する必要もなくなってきました。
購買行動が変化した
WEBでの購入はB to Cビジネスが多かったのですが、コロナ禍の影響で今や企業でもWEBから直接商品を購入することが多くなっています。
今までは他社との比較をしっかりと比較してからの購買となっていたのが、今はWEB上のクチコミ情報を企業の担当者が判断し、直接購入するケースが増えています。つまり営業職を通さずに直接商品が売れるようになってきたのです。
営業の本質は何？
営業職はWEBが発達していない時代に商品を売るために行動していた人なのでしょうか。営業職の本質を見ていくとコロナ禍でも必要とされる営業職の姿が見えてきます。皆さんもコロナ禍の中で人と全く接していない人はいないはずです、直接接することは減ったとしても、必要な人とはSNSなどでの連絡は常に撮り続けているのではないでしょうか、営業の本質はコロナ禍でも連絡をしたくなる「必要な人」になることです。
「この人に頼めば大丈夫」「この人が言っているのだから信頼できる」「この人と一緒に仕事がしたい」とお客様に思ってもらう”信頼力”を身につけることです。”信頼力”を持っていればコロナで対面コミュニケーションが出来なくなったからと言っても何かあった時にはお客さんの方から連絡が来るようになります。
信頼を得るためには
信用と信頼という言葉は似ていますが実は違いがあります。信用とは過去の行動の積み重ねから得られる、相手から信じてもらえるようになることです。
信用を得るためには、「相手の立場で考え」「嘘をつかず」「素直な心で接する」ことで得られるようになります。自分を主軸で考えるのではなく。常に相手の事を考えて行動することが大切で信用は日々の積み重ねから得られます。コロナ禍の中で信用を積み重ねるのはちょっと現実的ではありませんよね。
対して信頼は将来に対しての期待です。信用を得ることが本来の営業職のすべきことですが、現実的にコロナ禍の中で信用を積み重ねていく行為はできません。
信用を重ねることは難しいので、相手の立場や気持ちがわかるような話ができる「セールストークスクリプト」を作っていきましょう。
お客さんに言われて困ったことや嫌だったこと、返答に困ったことをまとめて、この質問が来たらこう返すというようにお客さんの課題を解決するような言葉をあらかじめまとめておくのです。
実際にお客さんから「今は必要としていません」と断られたのならなぜ必要でないのか、どのような状況であれば必要なのかを考えます。そして必要になる場面を提供するのです。
セールスに対してお客さんには「買わない理由」があるのです。その理由を相手の目線で考えて、どうなったら必要になるのかを考えていきます。
そうすることによって、そもそも自分のアプローチが間違っているということに気がつくこともあります。まずは自分にあったセールストークスクリプトを手に入れてみてください。
コロナ禍はみんなが初めての経験、自分を見せるチャンス！
社長だって上司だってコロナ禍は経験したことがありません。変化のスピードがめちゃめちゃ早い現在において誰も正しい答えは持っていません。しかもその答えはその人のものなので教えてもらってもあなたが使えるものでも無いのかもしれません。全ての人が不安を抱えている今だからこそ、あなただけの営業ノウハウを見つけることができたら大きなチャンスになるはずです。
コロナ禍は経済的には苦境ですが、うまく対応することができればこのピンチをチャンスに変えることができるのかもしれません。
先輩社員と横一線でヨーイドンとスタートできるまたと無いチャレンジの機会です。コロナの所為にしてばかりいても仕方ありません。前向いて挑戦してみましょう！
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